בזיכיון כולם מרוויחים? לא בטוח…
זכיינות איננה תחום חדש, אך לאחרונה מנגנון הזכיינות הפך לכלי נפוץ במחוזותינו לשם התרחבות עסקית, הן בהיבט הכלכלי והן בהיבט הטריטוריאלי. על פניו נראה שמדובר במצב של WIN WIN , האמנם? כמו בזוגיות טובה, גם בזיכיון יש משמעות רבה לטיב הקשר. כולם רוצים להרוויח, אך לעיתים צד אחד (בדרך כלל החזק) מנצל את מעמדו בכדי לקשור הסכם שנוח לו אך "מייבש" את הצד הנגדי.
יש להבדיל בין זיכיון שהוא התקשרות בין שתי ישויות משפטיות שונות השומרות על הפרדה ביניהן לבין יחסי סוכנות. במסגרת הסכמי סוכנות הסוכן הופך להיות "ידו הארוכה" של היצרן/ספק והשניים מזוהים כגוף אחד. הדברים מקבלים משנה תוקף שעה שהתקשרות בהסכם זיכיון דורשת מידה רבה של אמון בין הצדדים.
צד היזם – חיזוק עסקי ופיזור סיכונים. באופן ברור למדי מבחינת היזם מדובר בהתקשרות רצויה, שכן זו מתמרצת את היזם להשקיע וליטול על עצמו סיכונים כדי ליהנות מרווח גדול יותר ופרי הצלחתו. בנוסף, התקשרות כזו מאפשרת ליזם להרחיב את עסקו מבחינה כמותית, איכותית וגיאוגרפית. זאת מבלי ליטול על עצמו סיכונים כבדים מדי אשר עלולים לסכן את מה שהרוויח עד כה.
צד הזכיין – משתלבים במערכת חיה ומוכרת. מבחינת הזכיין, התקשרות בזיכיון מאפשרת לו ליהנות מהשקעת הרשת והצלחתה, מבלי לשאת במלוא הסיכונים וחבלי הלידה, שרשת מתחילה צריכה לצלוח.
אין ספק כי מדובר במערכת יחסים המחייבת אינטראקציה רבה, תקשורת אינטנסיבית ושיתוף פעולה רחב באופן שוטף. שני הצדדים תלויים האחד בשני, שהרי הרשת, שהינה "שותפה" לרווחי הזכיין, תלויה בביצועי הזכיין ובדיווחים שלו בנוגע להכנסותיו. באותה מידה, הזכיין תלוי ברשת, מהסיבה שהזכיין נסמך באופן כמעט עיוור על ביצועי הרשת, המוניטין שלה, השימוש בשם המסחרי שלה וכן בכל ידע וכלי העומדים לרשותה.
זהירות תמנון לפניך! מתאמים ציפיות ונמנעים מהפתעות
הרשת זקוקה לכם הרבה יותר ממה שאולי נדמה. לכן כדאי להיות ערניים לפני שחותמים. זכרו שאתם רוצים להרוויח ולא להשתעבד לרשת דורסנית. על אף החשש של זכיינים רבים, לא מדובר בהסכם Take it or leave it. הכירו מספר נקודות בעייתיות שכדאי להכיר ולהיזהר:
- התחייבות לבלעדיות – במרבית הסכמי הזכיינות לרשת יש מקורות הכנסה מהזכיינים וזאת בנוסף להכנסות קבועות / רווחים. הדבר מתבצע באמצעות התחייבות הזכיין לרכוש ידע, מוצרים וכדומה מספקים מוגדרים. כך למשל, מקובל כי ברשתות מזון הזכיינים מחויבים לרכוש מהרשת ו/או ספקיה מוצרים כגון קפה, דברי מאפה וכיו"ב, מה גם שהתפריטים מוכתבים על ידי הרשת. התחייבויות כאמור מצד הזכיין אינן בעייתיות כשלעצמן, אך על הזכיין להיות מודע לכך מראש, להבין את ההתחייבויות הצפויות לו, וממילא מדובר במצב דברים שדורש קיום מערכת יציבה של יחסי אמון בין הצדדים.
- חוסר בהירות – אבן הנגף השכיחה בהתקשרויות חוזיות, הינה תיאום ציפיות הצדדים. הניסיון מלמד כי מלבד הסכמות מסחריות, רבים נוטים שלא לעגן הנחות יסוד שיהוו בסיס לאותה התקשרות מסחרית. לאור מערכת היחסים המיוחדת בבסיס הסכם זכיינות, נהוג לעגן את ההתחייבויות והציפיות בהסכם זיכיון מסודר.
- שאננות משפטית ועסקית – אם "הם" (הרשת) גדולים, אז הם בטח יודעים. אל תתנו לסמכות של נציגי הרשת לבלבל אתכם. הם יודעים שאתם מתקשים ולהבין את המשמעויות של מה שכתוב בהסכמים. ישנם זכיינים שנוקטים בגישה של: "עדיף לא לדעת ואין לי מה לעשות נגד ניסוחים דרקוניים" בשל תחושה (שגוייה…) של חולשה הגורמת להם לעצום את העיניים ולחתום. זכרו! בדרך כלל מדובר בהתקשרות המצריכה מכם התחייבויות כלכלית ואישית הרת גורל.
קבלו מספר דגשים נוספים לפני שחותמים
יתרה מכך, ישנם דגשים נוספים עליהם ראוי לתת את הדעת מראש ולא בדיעבד:
- אופן ההתנהלות החשבונאית וקביעת ההגדרות הרלוונטיות בהסכם (ברוטו/נטו, חיובים שמותרים בחישוב וכיו"ב). אלו חשובים במיוחד שכן ההתחשבנות הכספית בין הצדדים מהווה תנאי יסודי מתנאי הסכם הזיכיון.
- בחינת האפשרות להעברת הזיכיון לזכיין אחר וקביעת תנאים למימוש הזכות. לחלופין הסכמה על התנאים במסגרתם ניתן להעמיק את הקשר עם הרשת. הכוונה לקבלת זיכיון להפעלת סניף נוסף של הרשת.
- רצוי וחשוב להקפיד על ביטחונות מקובלים להתחייבויות הצדדים כעולה מן ההסכם.
- לעיתים הרשת דורשת להיות השוכרת בהסכם השכירות מול בעלי הנכס בו הסניף יופעל על ידי הזכיין. לכך יש השלכות רבות, שכן האינטרס של הרשת להיות השוכרת הראשית בעוד שהזכיין יהיה שוכר המשנה. עם זאת, הזכיין צריך להיות שותף פעיל למו"מ ולהתחייבויות שהרשת נוטלת על עצמה במסגרת הסכם השכירות. הרי בסופו של יום, אותן התחייבויות מתגלגלות לפתחו.
- מומלץ לבחון בצורה דקדקנית את פרטי ההסכם שלא תקלעו למצב שבו תהיה הפרה שבעקבותיה תצאו קירחים מכאן ומכאן. כן חשוב להכיר ולנהל מו"מ על כל פסיק, אות ותג בו, על מנת שהסכם זה יהיה הוגן ותוכלו לעמוד בתנאיו בנוחות גם במצבים עסקיים ותפעוליים בעייתיים.
- חשוב לוודא שהליווי המקצועי מצד הרשת ודרישות הרשת לנקוט בדפוס הפעולה הייחודי לה תהיינה סבירות. אסור שתנאי הרשת יקשו עליכם לפתח את העסק כפי שאתם רואים לנכון. זאת לאור ניסיונכם העסקי והכרת הלקוחות. בנוסף לכך, תרצו לקשור ככל שניתן את בחינת התוצאות הכספיות שלכם במידת שיתוף הפעולה של הרשת.
זה היה רק "על קצה המזלג" וישנם היבטים שונים ורבים שיש לבחון ולקחת בחשבון לפני כניסה להסכם זיכיון.
מתחמשים עם מקצוענים ששומרים עליכם
לרשת יש ליווי מקצועי של עורכי דין וכלכלנים ולכם כדאי לנהוג באותה מידה וזאת כבר מהשלבים הראשוניים של התהליך. בכך תוכלו להבטיח הגעה להסכם הוגן אשר לא יעמיד אתכם בפני סיכונים פתאומיים שגדולים עליכם. לכן מומלץ ואף חובה על הזכיין ליטול לעצמו ייעוץ מקצועי של בעלי מקצוע (כגון עו"ד, רו"ח וכלכלן) המתמחים בתחום הספציפי הזה. אלה יסייעו לכם לשקול את כדאיותה הכלכלית של העסקה עוד בשלב המקדמי וכן יעניקו לכם סיוע בניהול המו"מ מול הרשת, בכריתת החוזה ויישומו.