פתיחת סניף מקומי ישראלי בזכיינות

פתיחת סניף מקומי ישראלי בזכיינות

זכיינות

אחת הדרכים לפתח הצלחה של עסק, היא באמצעות "שיכפולו" ופתיחת סניפים נוספים. הדבר נהוג ומקובל בעולם, וישראל אינה שונה בכך.

מנגנון של זיכיון, הינו למעשה התקשרות עיסקית במסגרתה עסק, אשר צבר מוניטין בתחום מסוים, מתרחב בדרך של מתן הרשאה לשימוש בשמו, במוניטין שרכש, במערכת הניהול שפיתח ובשיטות השיווק ו/או הייצור, שבנה.

תחום הזיכיון נפוץ במגוון רחב של ענפים של מוצרים ושירותים, החל מרשת תיווך נדל"ן וכלה ברשת לממכר מוצרי מזון ומשקאות, או ביגוד. בדרך כלל מתן ההרשאה (או מתן הזיכיון) ניתן כנגד תשלום חד פעמי ותשלום שוטף הנגזר מביצועיו הכלכליים של הזכיין.

זכיינות איננה תחום חדש, וגם בישראל הזכיינות הפכה לכלי מקובל לשם התרחבות עסקית, הן בהיבט הכלכלי והן בהיבט הטריטוריאלי, הן לעסקים מקומיים, והן לעסקים בינלאומיים מוכרים. כמעט לכל המותגים הבינלאומיים יש נוכחות במדינת ישראל, וחלקם עושים זאת באמצעות זכיין מקומי.

על פניו נראה שמדובר במצב של WIN WIN . אך האמנם זה אכן כך? כמו בזוגיות טובה, גם בזיכיון יש משמעות רבה לטיב הקשר, ולכן יש לשמור על האיזון הדק שבין מחויבות הדוקה להוראות ההסכם לבין קשר בלתי אמצעי בין הצדדים, עם נכונות להקשבה וסיוע כשנדרש.

בשולי הדברים נציין כי יש להבדיל בין זיכיון שהוא התקשרות בין שתי ישויות משפטיות שונות, השומרות על הפרדה ביניהן לבין יחסי סוכנות. במסגרת הסכמי סוכנות הסוכן הופך להיות "ידו הארוכה" של היצרן / ספק והשניים מזוהים כגוף אחד.

מנקודת המבט של היצרן / הרשת / המזכה – יצירת פלטפורמה של זכיינים, מאפשרת ביסוס עסקי ופיזור של הסיכונים. התקשרות כזו מאפשרת לרשת להרחיב את עסקיה מבחינה כמותית, איכותית וגיאוגרפית, והכל עם סיכון מופחת.

מנקודת המבט של הזכיין – היתרונות הם מובהקים. ניתנת לו הזדמנות להיכנס מיד בהתחלה לעסק קיים שפועל במערכת עובדת ומוכרת. מבחינת הזכיין, ההתקשרות בזיכיון מאפשרת לו ליהנות מהשקעת הרשת והצלחתה, מבלי לשאת במלוא הסיכונים וחבלי הלידה, שרשת מתחילה צריכה לעבור.

אין ספק כי מדובר במערכת יחסים המחייבת אינטראקציה רבה, תקשורת אינטנסיבית ושיתוף פעולה רחב באופן שוטף. ככל שהמרחק הגיאוגרפי בין מטה הרשת לבין הזכיין גדול יותר, האתגר גדול יותר. אולם, כיום לנוכח אמצעי התקשורת ואמצעי התחבורה הבין לאומיים, הנגישים והנוחים, האתגר פחות מורכב. לשני הצדדים ברור כי הינם תלויים האחד בשני, שהרי הרשת, שהינה "שותפה" לרווחי הזכיין, תלויה בביצועי הזכיין ובדיווחים שלו בנוגע להכנסותיו. באותה מידה, הזכיין תלוי ברשת, מהסיבה שהזכיין נסמך באופן כמעט עיוור על האסטרטגיה של הרשת, ביצועיה, המוניטין שלה, השימוש בשם המסחרי שלה וכן בכל ידע וכלי העומדים לרשותה.

על מנת להצליח במשימה, במיוחד בהתקשרות בין לאומית, המאופיינת באתגרים נוספים הנובעים מפערי תרבות וזאת בנוסף למרחק פיזי, חשוב מאוד, למצוא את השותף המקומי – הזכיין המתאים. ברור שלא כל עסק שזוכה להצלחה אדירה בטריטוריה מסוימת בעולם, יכול בהכרח להתאים ולהצליח בטריטוריה אחרת.

ההצלחה טמונה רבות בצדדים. לכן, בראש ובראשונה חשוב למצוא את ה"שותף המקומי" הנכון, הן ברמת האינטראקציה האישית, הן מבחינת ההון הנדרש והן מבחינת החזון המשותף. זה האתגר הגדול ביותר.

על מה חשוב להקפיד בהתקשרות כזו?

  • על מנת לשמור על התאמה גבוהה לקונספט הבין לאומי, חשוב לאפשר לזכיין לרכוש ידע ולעבור הכשרה מתאימה, ובעיקר לאתר עבורו מוצרים וספקים מתאימים, כך שהלוקליזציה של הרשת לפעילות בטריטוריה אחרת, תהיה קלה ככל הניתן. בהקשר זה, לפחות בשלבים הראשונים, מומלץ כי הרשת תהיה מעורבת בהתקשרות של הזכיין עם ספקים מקומיים מתאימים, עד רמת של מעורבות מלאה בבחירתם, ולכל הפחות, להתעקש על אישורם, ולעמוד על יכולת להשפיע על קבלת ההחלטה אם להחליפם.
  • אבן הנגף השכיחה בהתקשרויות חוזיות, במיוחד בטריטוריות בין לאומיות, המאופיינים בהבדלי תרבות, הינה הצורך ביצירת תיאום ציפיות הצדדים. הניסיון מלמד כי מלבד הסכמות מסחריות, רבים נוטים שלא לעגן הנחות יסוד שיהוו בסיס לאותה התקשרות מסחרית בצורה בהירה. מובן כי דרך המלך, הינה להימנע מיצירת תכתיב של התחייבויות, אלא ליצור דיאלוג ולהגיע לנוסח מוסכם, אם מתאפשר. בכל מקרה, מובן וברור כי צריך לשמור על הנחות הבסיס לפיהן נוהגת ופועלת הרשת, אך יש בהסכם מקום וצורך הדדי לעשות לוקליזציה של ההתחייבויות החוזיות הנהוגות ברשת.
  • יש לשמור על עיקרון היסוד, לפיו הרשת היא הבעלים והיא זו שמכתיבה איך להתנהל, עם יכולת שליטה, בקרה ואכיפה מלאה של ההתחייבויות שאותן נוטל הזכיין על עצמו. הרשת חייבת להקפיד על מוטת השליטה וקבלת ההחלטות. היו מקרים שרשת שפועלת בהצלחה במקום מסוים, נפגעה עקב התנהלות לא תקינה או חוסר הצלחה של זכיין מסוים, מה שהכתים את ה"מותג" והרשת, ולכן חשוב להקפיד על כך, ככל הניתן. לבנות מותג או ליצור הצלחה, זו משימה קשה, אך להרוס, קל מאוד …
  • אופן ההתנהלות החשבונאית וקביעת ההגדרות הרלוונטיות בהסכם (ברוטו / נטו, חיובים שמותרים בחישוב וכיו"ב), חשובים ביותר, אך לא פחות חשוב להקפיד על חופש פעולה מלא ושלם בכל הנוגע לאמצעי פיקוח וביקורת גם על ההיבטים הפיננסיים.
  • יש לשמור על בחינת האפשרות להעברת הזיכיון לזכיין אחר וקביעת תנאים למימוש הזכות, במקרים המתאימים.
  • רצוי וחשוב להקפיד על ביטחונות מקובלים להתחייבויות הצדדים כעולה מן ההסכם.
  • בישראל נהוג ומקובל שהרשת תהיה שוכרת ראשית, או לכל הפחות שוכר נוסף בהסכם השכירות מול בעלי הנכס בו הזכיין פועל, זאת על מנת לשמור על מוטת השליטה, אם וכאשר יש צורך להחליף את הזכיין או שהרשת מחליטה להפעיל את הפעילות בישראל בעצמה. לכך יש השלכות רבות. בין היתר, הרשת צריכה להיות מעורבת בבחירת המיקום, וכן להיות שותפה פעילה למו"מ ולהתחייבויות שהרשת נוטלת על עצמה במסגרת הסכם השכירות.
  • חשוב לוודא שהליווי המקצועי מצד הרשת ודרישות הרשת לנקוט בדפוס הפעולה הייחודי לה תהיינה מיושמות וברורות. מצד שני, בשל הקשיים בהרצת עסק חדש, ובשל פערי מנטליות אפשריים יש לשמור על גמישות מסוימת ולאפשר לוקליזציה לנהלי הרשת. מובן כי כל מקרה לגופו.

האמור לעיל, הינו היה רק "על קצה המזלג" וישנם היבטים שונים ורבים שיש לבחון ולקחת בחשבון לפני כניסה לטריטוריה חדשה, כמו ישראל במתכונת של זיכיון.

מומלץ לרשת ליטול לעצמה ייעוץ מקצועי מקומי כבר בשלבים הראשונים של התהליך, ואולי אף במהלך הבדיקות המקדמיות, ולהסתייע הן בעורכי דין והן ברואי חשבון וכלכלנים. בכך תוכלו להבטיח הגעה להתקשרות טובה ומוצלחת שתעוגן במערכת הסכמים אשר לא תעמיד את הרשת, המבקשת לפעול בישראל בפני סיכונים או הפתעות שלא נלקחו בחשבון מראש.

הערה:

רשימה זו הינה למידע כללי וראשוני בלבד ואינה נועדה בשום מקרה לשמש כייעוץ משפטי ו/או כתחליף לייעוץ משפטי לכל מקרה ונסיבותיו.

אין להסתמך על האמור מבלי להיוועץ עם עורך דין העוסק בתחום בטרם נקיטת כל פעולה או קבלת כל החלטה. הדברים נכונים למועד כתיבתם בלבד, ונכונותם עלולה להשתנות מעת לעת.

אין לעשות שימוש להפיץ ו/או לשכפל ו/או לצלם מסמך זה ו/או חלקו ללא אישור.

צרו קשר עכשיו

מעל 25 שנות ניסיון בניהול אלפי עסקאות ומאות תיקים מורכבים. מהמשרדים המובילים והמוערכים בתחום. צרו קשר עכשיו והצטרפו לאלפי הלקוחות המרוצים של משרדנו.

מאמרים נבחרים

עסקאות קומבינציה – המדריך המלא 2022

לפני שיוצאים לדרך יש כמה בדיקות שחשוב מאוד לעשות עוד לפני שמקבלים החלטה סופית ומעמידים את הדירה למכירה.

קראו עוד...

טלי קסלר

יוני 15, 2022

מס הרכישה ברכישת דירה בישראל – 2022

עסקאות מקרקעין הן עסקאות נפוצות מאוד בשוק הישראלי. כשמוכרים נכס מקרקעין כגון דירה, מגרש וכיו"ב…

קראו עוד...

טלי קסלר

ינואר 16, 2022

מכירת דירה יד שנייה – המדריך המלא 2022

לפני שיוצאים לדרך יש כמה בדיקות שחשוב מאוד לעשות עוד לפני שמקבלים החלטה סופית ומעמידים את הדירה למכירה.

קראו עוד...

טלי קסלר

ינואר 1, 2022

מה עושים אחים שקיבלו בירושה בית צמוד קרקע עם זכויות בניה

לאחרונה פנתה למשרדנו אישה שקיבלה בירושה, יחד עם אחיה, בית צמוד קרקע בגבעתיים. הבית הוא בית ישן וקטן…

קראו עוד...

טלי קסלר

מאי 11, 2021

צרו איתנו קשר

בטלפון: 972-3-6246633+ או שלחו לנו הודעה:
ההודעה נשלחה בהצלחה!
דילוג לתוכן