השיקולים של הקונה ושל המוכר

אך מה קורה אם סוכן הביטוח חלה, הלך לעולמו, החליט לפרוש מן המקצוע מסיבות כאלה ואחרות וכיו"ב?

כאמור, מדובר בנכס המניב הכנסות נאות. סוכן הביטוח המעוניין לפרוש או יורשיו יכולים למכור את תיק הביטוח לסוכן אחר, יש ביקוש בשוק לתיקי ביטוח וישנם לא מעט גורמים שיהיו מוכנים לשלם סכום נאה עבור תיק ביטוח (במיוחד עם עמלות נפרעים בהיקף גדול) שנצבר בעמל רב לאורך שנים ארוכות. 

השיקולים של הקונה, כוללים, בין היתר, את העובדה שיש ברשותו אופרציה קיימת אשר יכולה להכיל כמות נוספת של מבוטחים ופוליסות, באופן שימקסם את הרווחים מאותה אופרציה. שיקולים נוספים, נוגעים לרצון לדריסת רגל באזור גיאוגרפי חדש, חתך פעילות שונה מהפעילות הקיימת, הגעה לאוכלוסיית מבוטחים חדשה או הגעה ליעדים כמותיים מול חברת הביטוח אשר יגדילו את עמלות ההיקף ועוד.  

לעיתים, גם אצל סוכני ביטוח "צעירים" ופעילים קיים רצון להתאחד – כדי לחסוך בעלויות השוטפות, ליהנות מאופרציה מוצלחת שמאפשר הגדלת התיק, כדי ליהנות מכוח מיקוח רב יותר מול חברות הביטוח, ליהנות מעמלות היקף משופרות ועוד. במקרים כאלה, מתבצעת רכישה חלקית של התיק כאשר שני הצדדים נשארים שותפים פעילים בתיק. 

האם כדאי ואיך מתמחרים את התיק?

בשלב ראשון, צריך לבדוק את הרכב התיק – עד כמה הפוליסות מפוזרות בין חברות ביטוח שונות או להיפך, מרוכזות אצל מספר מצומצם של חברות?

מה הרכב עמלות הנפרעים בתיק? כמה מיוחס מתוכן לאלמנטרי? כמה מיוחס לביטוחי חיים? וכמה מתוכם לביטוחי בריאות? 

מה סוג הלקוחות? כמה מתוכם פרטיים? כמה עסקיים? מה הגילאים של המבוטחים? אזור המגורים שלהם? מה אחוז התביעות בקרב אותם לקוחות? האם יש לסוכנות קשרים מיוחדים עם מעסיקים? 

מה גובה עמלות ההיקף שהתקבלו, אם התקבלו, ב-3 השנים האחרונות?

ככל שמרכיב עמלות הנפרעים בתיק של הביטוחים האלמנטריים נמוך, אחוזי הנטישה של הלקוחות נמוך, שיעור התביעות נמוך – כך התיק אטרקטיבי יותר. 

תמחור התיק נעשה לפי מכפיל של עמלות הנפרעים. התמחור המקובל נע בין 2 ל-6, בהתאם לאטרקטיביות של התיק. 

עסקה מתמשכת

בד"כ העיסקה מתמשכת וכוללת ליווי צמוד של המוכר על מנת לשמר את הלקוחות ואת גובה עמלות הנפרעים בתיק. במועד החתימה משולמת מקדמה על חשבון המחיר הסופי, אך לעיתים קרובות התימחור מתעדכן בסוף תקופת הליווי אשר נמשכת שנתיים עד שלוש שנים, כך שאם גובה עמלות הנפרעים בתיק קטנו, כך יפחת גם מחיר התיק שישולם בסופו של דבר, בהתאם למכפיל שסוכם בין הצדדים מראש. 

לחילופין, יש אפשרות לעשות עסקה במחיר קבוע, שלא משתנה לאורך תקופת הליווי, יהא שיעור הנטישה של הלקוחות, אשר יהא. אולם, במצב כזה שני הצדדים נוטלים על עצמם סיכון מסויים: 

הקונה מסתכן בכך שהמחיר שנקבע מראש לא ישתנה גם במקרה שחלק משמעותי מהלקוחות ינטשו בתוך תקופת הליווי והתמורה לא תשתנה בהתאם.

המוכר מסתכן בכך שהמחיר שנקבע מראש לא ישתנה גם במקרה שהתפוקות בתיק עולות בצורה משמעותית (כתוצאה מפיתוח עסקי של הקונה או התפתחות בצרכים של הלקוחות, שיווק מוצרים נוספים – אפסיילים ועוד). 

בחירת הקונה והמוכר המתאימים 

ההסדר שלפיו התימחור מתעדכן בסוף תקופת הליווי נועדה להגן על הקונה מפני נטישת לקוחות, באופן שבתוך זמן קצר, עמלות הנפרעים יקטנו באופן משמעותי. אולם, יש בכך משום סיכון למוכר שכן אם מערכת השירות ושימור הלקוחות של הקונה לקויה, הדבר עלול להביא לפגיעה משמעותית במחיר שיקבל המוכר עבור התיק. 

סיכון נוסף לקונה נעוץ בעובדה כי מיד אחרי המכירה עלול המוכר ליצור פעילות מתחרה לתיק שנמכר, ישירות או באמצעות צד שלישי. סיכון זה ניתן לפתור באמצעות יצירת מנגנונים מתאימים בהסכם שבצידם סנקציות משמעותיות הולמות. 

בשל כך, חשוב למוכר לבחור את הקונה בקפידה, כך שידע לתחזק את התיק למשך תקופת הליווי, אולם חשוב גם לקונה לבחור מוכר הגון שידע לתת ליווי מתאים ולא ינסה ליצור פעילות עסקית מתחרה, חרף ההתחייבות שלו בהסכם, שעלולה לפגוע בשווי התיק שנרכש.

סעיפי סודיות ואי תחרות

סעיפי סודיות ואי תחרות הם מעיקרי העיסקה ויש להקפיד על מנגנונים מתאימים עם סנקציות הולמות: קנסות משמעותיים במקרה של הפרת ההתחייבות, ניתן לבקש בטחונות (כגון שטר חוב) להבטיח את נזקי הקונה במקרה של הפרה, להתנות תשלום חלק מהתמורה במילוי ההתחייבות עד סוף תקופת הליווי ועוד. המנגנונים צריכים להתייחס גם לסיטואציות שהמוכר מקפיד על אי תחרות אולם מקבל פניות ממבוטחי התיק המבקשים שיחזור לבטחם.

תכנון המס בעיסקה

לאחר שמסכמים על מחיר העיסקה, השלב הבא הוא תכנון המס בעיסקה כך שימקסם את האינטרסים של שני הצדדים: 

כמה מתוך התמורה לייחס להתחייבות המוכר ל"אי תחרות"? כמה מתוך התמורה לייחס ל"מוניטין"?  כמה מתוך התמורה לייחס לתשלום למוכר עבור הליווי של התיק לאחר העיסקה? וכיו"ב. 

בכל אחד מהאלמנטים האלה יש אינטרסים (לעיתים סותרים) של המוכר והקונה וייעוץ המס אמור להביא לידי ביטוי את האינטרסים של שניהם.

היות שלעיתים קרובות התשלומים בעיסקה מתפרסים על פני שנים והיות שלמוכר ישנם תשלומי מס שהוא צריך לשלם באופן מיידי, עלול להיווצר מצב לא רצוי בו המוכר נדרש לשלם מיסים בגין העסקה אולם התשלום המיידי שקיבל לא מספיק כדי לכסות תשלומים אלה. 

בשל כך נדרשת הערכה של גובה המסים שהמוכר נדרש לשלם בסמוך לאחר החתימה על ההסכם, על מנת להבטיח שהתשלום הראשוני שיקבל יספיק כדי לממן תשלומים אלה.  

הסכם מותנה באישור חברות הביטוח

ההסכם הינו הסכם המותנה באישור חברות הביטוח להעברת הזכויות בתיק הביטוח. ללא אישור חברות הביטוח לא ניתן להתקדם בעיסקה ולכן יש צורך ליצור מנגנונים מתאימים בהסכם ההתקשרות, אשר יבטיחו קבלת אישור חברות הביטוח בשלבים המוקדמים של העיסקה.

אסטרטגיה בעיסקה – רכישה חלקית

אסטרטגיה אפשרית מבחינת הקונה היא רכישת רק חלק מהתיק (לדוגמא – רכישת 50% מהתיק) עם אופציה לרכוש את היתרה בטווח שנקבע מראש (שנתיים – שלוש) לפי תחשיב תמורה שנקבע מראש. 

זו אופציה שעשויה לשרת את האינטרסים של שני הצדדים:  

לקונה זה כדאי מכיוון שזה מפחית את הסיכון, פורס את התשלום, תהליך ההטמעה של התיק הרבה יותר רציף וחלק (מכיוון שהמוכר נשאר בתמונה) ואם הקונה נמרץ עם סוכנות פעילה ואקטיבית – יש סיכוי לא מבוטל להגדיל את שווי התיק בתוך התקופה. 

זה עשוי לשרת גם את האינטרסים של המוכר שמעוניין להמשיך לעבוד ולא לפרוש. בנוסף, אם שווי התיק יגדל במהלך התקופה (כתוצאה ממערכת התמיכה הטובה של הקונה) כך התמורה שיקבל עבור שארית התיק, תגדל בהתאמה.